駛向“藍海”的百分百照明
時間:2011-05-06 來源: 中國節能服務雜志 浏覽:6725 作者:

核心提示:駛向“藍海”的百分百照明——訪東莞百分百科技有限公司總經理 安波滔。“不創新就無法生存,不創新就無法發展,不創新就無法做大做強。”安波滔說起自己創建低碳照明“藍海”戰略的初衷仍然激情四射。

關鍵字:低碳照明  百分百  照明  

駛向“藍海”的百分百照明

——訪東莞百分百科技有限公司總經理安波滔

  企業概況:

  EMCA會員單位、國家高新技術企業,中國建設部推薦為國家康居示範工程選用産品,2008、2009、2010連續三年被國家發改委及财政部确定為《節能産品政府強制采購清單》,T5類節能照明政府強制采購僅有的8家企業之一,獲得中國節能産品認證……

  一系列的榮譽都與東莞百分百科技有限公司緊密相聯,是什麼可以讓一家企業獲得如此多的殊榮,其是如何一步步走來的?經營思路怎樣?借“第四屆中國節能服務産業總經理交流會”召開之際,記者采訪了這艘低碳照明“航母”的掌舵人安波滔。

東莞百分百科技有限公司總經理 安波滔

  4月25日的深圳春意正濃,“第四屆中國節能服務産業總經理交流會”在這裡舉行,來自全國的65家節能服務公司的主要領導人齊聚于此。記者從組委會了解到,東莞百分百科技有限公司(以下簡稱“百分百”)總經理安波滔也将與會。

  早就想采訪安波滔的記者恰逢其時,但在會場上卻難覓其蹤,經過了解才知道,他正在從馬來西亞趕來會場的路上。當記者見到安波滔的時候已是晚上九點多了,近一米九的個頭兒,說話間帶着山東大漢的豪爽。

  藍海從創新啟航

  出身海爾的安波滔,自2001年帶領他的團隊紮根東莞這個“世界工廠”的時候,打拼出一個屬于百分百的“藍海”之夢就已誕生,而這一夢想與其在海爾所感受到的創新不無關系。

  雖然百分百自創建至今已經十個年頭,産品遠銷東南亞、歐美等多個國家和地區,節能産品先後應用到秦皇島奧體中心體育場、北京奧運射擊館、中國人民解放軍總參謀部、首都國際機場等衆多項目,但安波滔說起在海爾項目上的創新意識仍是滔滔不絕。

   “不創新就無法生存,不創新就無法發展,不創新就無法做大做強。”安波滔說起自己創建低碳照明“藍海”戰略的初衷仍然激情四射。也正是從那刻起,安波滔就帶領他的團隊開始了T5高效節能照明産品的研發。

海外客商到百分百進行實地考察

  2005年,當無數電工品牌依然身處微利時代的開關領域浴血拼殺時,百分百的智能照明技術已經發展到第三代,現已是液晶觸摸和遙控技術結合的第五代。2008年,當衆多工程品牌依然在工程市場依靠低下産品、低效團隊、劣質服務進行競争時,百分百照明已成功依靠研發成熟的超級節能熒光燈中标發國家改委和财政部聯合推廣的國家高效照明産品推廣項目,至今已是和德國歐司朗、浙江陽光連續三年中标T5标段的三大品牌之一。

  推開EPC模式那扇窗

  做産品的企業都明白,再好的産品賣不出去一切等于空談。最初百分百研發出來的節能照明産品,無論百分百的銷售人員如何去推銷,也還是沒人相信他們的産品能節能。一次偶然的機會,安波滔接觸到了合同能源管理(EPC)這樣一種源于西方的節能項目推展模式。

  “我給你們先用,真節能了,你們再付款,不節能不付款。”這是安波滔和他的團隊那段時間在推銷時說得最多的一句話。這對用能企業還是有吸引力的,加之國家出台了有關補貼政策,使得一些企事業單位有了積極性,反正不花錢先使嘛。

  2005年第一個EPC項目從重慶市渝中區開始了,一用就是上萬盞燈,這不僅給百分百的節能燈打開了一扇窗,同時也給安波滔樹立了通過EPC模式開展項目的信心與決心。自此,百分百的節能燈産品銷售直錢上升,一個項目接着又一個項目,而且拿下的都是國内衆多政府部門和高校的“大單”。

  與此同時,由于風險控制做得出色,所以收益穩定,據安波滔介紹,他們目前實施的EPC項目,有95%都成功回款。而金融機構風險投資也正是看重了這一點,紛紛以各種方式為百分百提供資金支持,這才能讓百分百得以高速發展至今。

渠道建設鞏固市場

  雖然取得了一系列的成功,但安波滔心裡十分清楚,這隻是萬裡長征的第一步。安波滔帶領團隊不斷在全國各地建立根據地,以便鞏固和加強已有的渠道和市場。并在對人才、生産線和産品研發上不斷加大投入。

  “少數人有信仰,多數人有依賴,照明行業很大一部分廠商近無實際、遠無規劃,像在商道不歸路上扛着棺材往前奔,因為他們沒有信仰,也找不到依賴!”安波滔一語道破天機。分銷商看代理商,代理商看廠家;廠家不行,下面代理商大多不行;代理商不行,分銷商普遍不行。所以代理商和分銷商都要找廠家行的,有經濟實力、有先進思想、有市場基礎的……

  《天拓.百分百代理商成長手冊》、《天拓.百分百營銷人員工作指南》、《天拓.百分百市場操作實用手冊》、《天拓.百分百渠道終端操作手冊》、《天拓.百分百代理商市場推廣方案(範本)》 等應運而生,這是專門為品牌代理商和分銷商準備的。

  據安波滔介紹,他們去年做了18套市場專題文案,我們要告訴客戶做了百分百的渠道,品牌到底應該向什麼方向操作?行動步驟是怎樣的?照明行業的體驗式營銷如何做?客戶的公司如何去發展?客戶有關生存與發展的一切問題都是在我們的考慮之中。

  顧問診斷式渠道招商模式、直營分銷聯動模式、培訓式商家扶持綜合模式、EPC模式、商家營銷人員能力配置教導模式等等藍海之舉,無疑可以看到百分百照明在營銷選擇上的另類創舉。

  到目前為止,除了東莞總部,百分百已分别在福建、山東、重慶建立了生産基地。還和韓國高頻産業研究會合作,在東莞建立韓中研發中心。十年來,百分百照明已在全國取得快速擴張成果,憑借國際化管理理念和雄厚的研發實力,已在全國25個省建立了32個分公司、460多個專業代理、5800多個分銷網絡。在全國各主要市場的根據地得到了鞏固和強化。

百分百參加2010中國綠色照明展覽

  與ESCO攜手共赢未來

  古語有雲:“天生萬物養人,人無一德報天”,意思是上天孕育萬物來哺養了人類,而人類從未有一樣品德回報上天,有的隻是無盡的索取。

  這句話對安波滔的影響很大,在照明市場打拼多年的他,看到了很多企業的成功與倒下,他除了明白堅持的重要性外,更深信隻要是對社會有益的事情,就一定能夠得到社會的認可。在過去十年中,安波滔也曾經曆坎坷,也曾有過困惑,但堅持走低碳這條路的信心從失丢棄過。

  近年來,國家倡導低碳環保的聲音愈發高漲,節能服務産業發展迅猛,尤其是在“十一五”期間,節能服務産業的規模、從業者人數等都較“十一五”初期有了兩位數的增長,國家對于産業發展的扶持力度也在不斷加強。

  安波滔正是看到了這點,不僅加入了中國節能協會節能服務産業委員會(EMCA),而且還在EMCA的協同下又找到了許多新的合作夥伴。“一些節能服務公司(ESCO)的資源整合能力很強,而我們也可以為他們的整合提供質優價廉的低碳照明産品,這是一個雙赢的局面。”安波滔在談及與節能服務公司合作的時候,臉上總會露出一絲微笑。

  本刊記者/王歆效 (發自深圳)


http://4z6jl.dns85wb.top| http://e5yqq.dns85wb.top| http://6urle.dns85wb.top| http://yptb.dns85wb.top| http://egysw.dns85wb.top|